在律师界有两种现象：一是，普遍的忙碌；二是，盘子很大但收获很少。“普遍忙碌”总和专业上不自信相关，因为对专业化没有信心，所以心比较慌，来什么业务就做什么，不会取舍，这种律师基本是忙于生存而难以发展。“盘子很大收获很少”，主要是指一些律师陷入泛社交的窠臼，认识了很多人，交了很多朋友，但收获的案件和项目却很少，其根本原因当然也在于没有清晰的专业“画像”。人们只知道他做律师，但不知道他具体做什么，当碰到具体的案件和项目就很难对号入座。事实上，专业化可能不是律师的生存之道，但它一定是律师的发展之道。专业化所要解决的是客户的认同和信任问题，只要这个问题解决了，并在此基础上认识更高段位和格局的客户，保持一定的“流量”，律师的业务升维通道就会被打开。

我们一直践行以客户为中心的、立体的专业化，它包括个体、团队、沟通、文本、效率等方面，它的最终标尺是客户的接受、认同和信任。下面我想围绕律师专业化这个话题，谈谈我们的一些心得和做法。

一、个体的专业化

个体的专业化包含两个层面：一是先天的形象、气质、言谈、表达及观念上的专业化；二是后天习得的法律知识、思维和技能的专业化。

我在选择助理的时候，一直坚持五看原则，这个五看原则，能很好地解释个体的专业化，我想着重来讲一讲。

一看形象，形象端庄、开朗大方，相貌堂堂，这个是十分重要，一下子会拉近人与人之间的距离。

二看精气神，看这个人有无冲劲，有无热情，太内向、太优柔寡断的人一般不大适合做律师。当然还要看是否对人真诚，看是否具有迅速行动及反馈的能力，当然在面试中，这只是个第一感觉。

这两个方面是一个人的基本面，如果基本面不过，就会被pass掉。

三看言谈表达，看这个人口头和文字表达是否细致、是否严谨，以及这个人在回答问题时的应变能力和领悟能力。

最后才看专业水准，看一个人是哪个学校毕业的，书读得怎么样，是否有跨学科背景，是否有留学经历等。当然，一个人才艺出众，也是十分重要的加分项。

如果应聘者具备了以上四个方面，我们一般会给予两至三个月的实习期，实习期主要考察一个人的观念和行为风格。一方面是观念。观念主要包括价值观和思考问题的方式和角度，看他是否具备再学习的潜力，是否具有包容性和开放性。价值观与思考问题的方式和角度这个是根本性的，也很难改变。过于偏执，太自以为是的人，一般很难配合默契，这样的人很难胜任团队工作。另一方面，我还会观察一个人的做事风格。概括来讲，主要考察五大方面：一、做事是否会想方设法，是否具有体系思维和章法；二、做事是否细致，能否做到查漏补缺；三、做事是否守时守信、高效回应；四、做事是否有持久力、循序渐进；五、是否有团队协作及担当精神，是否会耍小聪明，是否会找理由推脱。一个不细心，不会想方设法，做事没有效率的人，也是很难做好律师工作的。最后，就是是否具有专业化的思维和技能，这些东西是在法学院里学不来的，需要带教老师两到三年手把手的培养，以及亲身的实践体验。有了以上素质，专业化的思维和技能的可塑性就很强了。

二、团队的专业化

团队的专业化也有两个层面，一个是核心的小团队，另外一个是相互协作的大团队。

核心的小团队一般是三到七人，由一名主办律师、二至三名协办律师，以及一至三名助理组成。如果人数一旦超过七人，我想这个团队就可能不会那么紧密了，就有可能会走向无序和分离。我最心仪的规模是四个人的团队，研究表明，四人团队的合作是最稳定的。三人做事就比较冷清，四人做事就比较有氛围，比较热闹，可以一起打牌、喝酒等等。你看，四人帮、F4、四大天王，都是四人组合，所以，我们的核心小团队也按这个模式进行构建。

当然，核心团队的建设还要特别注意梯队建设。比如，做并购业务的话，团队里就要有一年级律师、二年级律师、三年级律师等等。就并购业务来讲，助理负责辅助性工作；一年级律师要会做尽职调查、制作MEMO，一年级律师的成果交由二年级律师审核；二年级律师要会写尽职调查报告，其尽职调查报告交由三年级律师审核；而三年级的律师要会制作交易方案、交易合同。团队的负责律师，是团队的灵魂，最好不要处理具体的事务，仅仅负责业务开拓、必要时参与项目谈判，并为方案提供相应的思路与方向。

当然，除了核心的团队外，我们还会根据个案的需要，量身订造相互协作的大团队。目前很多上市公司面临困境，这就滋生了上市公司危机救济业务。这是一项对律师的综合素质要求很高的业务，涉及融资、重组，谈判、治理、公关，及舆论管控，民事诉讼和刑事控告等。这里面既要有谈判高手，也要有精通融资、重组以及上市公司监管及信息披露的专家，除此之外，还要有传统的民事和刑事诉讼方面的专业律师。这是一套组合拳，需要一个相互协作的大团队，为案件组建一个大团队，需要律所有一个很好的合作氛围，这在小型律师事务所是难以想象的。

三、沟通的专业化

所谓沟通的专业化，就是要想方设法与客户建立起有效的沟通。

人总是会以己度人的，也就是从自己出发，站在自己的立场和背景，理解世界，要求他人。有句话讲得好，不要对牛谈琴，这样不仅是在浪费生命，也会把牛激怒。两个知识背景和立场完全不同的人是无法进行有效沟通的，卓有成效的沟通，总是要和他者保持相似的立场、观念和思维，然后在此基础上，提出新意、给人启发，以实现彼此欣赏。另外，有效的沟通，本质上是通过观念交流来引导思考。因此，你和当事人抽象地讲法律规定可能是没有用的，你要以通俗易懂的语言，揭示法条背后的原理，从而将法律规定与当事人的观念契合起来，这样的沟通才是有效的。所以，我常常讲通达于人情的原理、观念比具体的法律规定和干巴巴的法律知识都来得重要。

这样讲还有点抽象，我想举一个例子说明这个问题。

在投融资并购业务中，律师常常会与企业的财务主管及注册会计师沟通，那么你知道会计师是怎么评价律师的吗？这个律师竟然懂会计和税收，这就厉害了！这个律师连基本财务知识都不懂，怎么做并购呢？你看，在他们的尺度中，懂财会的律师才是好律师，因为他们不懂法律，无法在法律上对你的专业性进行评价。

“以己度人”这个沟通原理会给我们带来更大的启发，我们在沟通的时候，需要具备与客户相似的专业背景。以往，我们习惯于按法律部门来划分法律服务领域，比如劳动、公司、知识产权等。但是，现在越来越流行按行业划分法律服务领域，比如银行、房地产、娱乐、体育等等。这种划分事实上是非常契合沟通原理的。如果我们缺乏银行、房地产的相关知识背景和工作经历，就很难和银行家以及房产企业的老总建立起良好的沟通关系，也很难在专业上赢得他们的信任。因此，为了与服务的客户建立起有效的沟通，律师不得不对其服务的企业所处的行业有所了解，而法律服务的行业化则是一种以客户为导向的深度专业化，这不仅有利于律师与相关行业建立起有效沟通关系，也有利于律师获得更好的专业认同。

四、文本的专业化

律师的最终智慧成果乃至与客户的沟通，都要以文案的形式呈现，因而，律师的专业化程度必然要落脚在文本之上。

律师文本主要包括两类，一是接案前的宣传、沟通类文本；二是接案后的事务性文本。接案后的事务性文本，因案而异，无法一一展开。

接案前的文本包括哪些呢？我想主要包括，律所及团队简介，初步的法律意见及报价函以及委托代理合同等。其中我想重点来讲讲初步的法律意见及报价函。

客户委托律师最终取决于三个因素：律师的专业性（敲门砖），方案的可行性（入场券），价格的合理性（压舱石）。如果客户相信你是专业的，方案又是可行的，且价格也是合理的，那么这个业务就非你莫属了。之所以要向客户提交初步法律意见和报价函，就是为了解决方案的可行性和价格的合理性这两个问题，所以这两个文件的重要性是不言而喻的。

提供初步法律意见，主要是为了向客户证明方案的可行性，说服客户接受我们的方案。那么什么样的法律意见才具有说服力呢？一定是那种能切入实质问题，并能引导别人思考的方案。我们的通常的做法是，不直接单刀直入写自己的想法，而要提供多种解决方案，通过比较论证和利弊分析，循序渐进，一步步地得到最优解决方案。之所以要这么做，有两个方面的考虑。一是为了增强方案的说服力，因为没有比较就没有判断，只有通过对多重方案进行权衡比较，才能真正说服客户接受我们提出的方案；二是为了增强方案的竞争力，每一个大的案件或大的项目，竞争都是非常激烈的，为此，我们不仅要讲清自己的思路，而且还要善于通过比较，来否定别人的思路，只有这样才能在激烈的竞争中胜出。

综上，文本的专业化，最为关键的就是要抓住核心问题，要契合并引导他人思维，形成真正的说服力。除此之外，还要关注文本的细节，包括排版、文字、图表等，要呈现一种美感。请记住，在这个世界上，真正能打动人心的就是这两样东西：思想和美。

五、时间、效率和保密

时间就是机遇，时间就是金钱！对律师而言，时间和效率是至关重要的，因为只有具备一定的工作效率，我们才能处理更多的业务，赚更多的钱；也只有具备一定的工作效率，我们才会赢得客户的信任和尊重。对于时间和效率的管理，我们团队恪守的原则是：

1.分工与时间节点管理。对复杂项目和案件，首先进行工作分解，锁定工作流程，限定完成时间，进行严格的时间节点管控，今日事今日毕，按时间节点步步推进。

2.高效反馈。比如说，对项目的尽职调查，客户迫不及待想看到报告，但一份严谨的尽调报告需一周时间，那么如何解决客户的燃眉之急呢？我们的处理方法是：尽调结束，先向客户提交一份简洁的问题反馈清单，使客户对问题了然于胸；一周后，正式提交详细的解决方案。

3.保守秘密。严格保守案件与项目的秘密，不和团队外成员谈论手头案件。同时，还要注意与客户的圈子保持一定的距离，因为每家公司和每个人都有私密性，哪怕你通过客户认识了他圈子中的人，也要和客户的圈子保持一定的距离，这样才能获得客户的信任。

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